Wie Kreatize in der Industrie 4.0 Kunden gewinnt

KreatizeDer Kreatize-Chef Simon Tüchelmann an einer Station der Feingussproduktion. Foto: Michael Steinert

Wie finde ich den Weg zu den Kunden? Das kann für Startups oft eine größere Herausforderung sein als die Produktidee. IdeenwerkBW präsentiert  zwei Kontrastbeispiele. Teil 1:  Das Tübinger Industrie-4.0-Startup Kreatize.

Tübinger Stahlfeinguss, Franz Stadtler GmbH & Co. KG – so heißt  grundsolider schwäbischer Mittelstand. Hier gibt es noch Produktion zum Anfassen. Wenn sich in der Produktionshalle die Klappe zu den Schmelzöfen öffnet, blickt man in ein glühend heißes In­ferno. Arbeiter in silbernen, hitzefesten Schutzanzügen schieben Gussformen hinein. Hier fertigt man etwa  Pumpengehäuse oder Griffe für Operationstische. Die Digitalplattform Kreatize klingt hingegen nach modernem, hippem Startup – und hat ihren einen Firmensitz dennoch an derselben Adresse. Der andere Ableger ist in Berlin. Die Aufgabe von Simon Tüchelmann, Gründer und Chef von Kreatize, ist es, diese Welten zusammenzuführen.

Für den Kreatize-Gründer hieß es Feinguss statt Kekse

„Ja, das ist hier totale ,Old Economy‘. Schon krass, nicht wahr?“, sagt der studierte Betriebswirtschaftler, der im Jahr 2013 in den vom Großvater gegründeten Familienbetrieb zurückgekehrt war. Seine Mutter hatte ihn geholt,   nachdem der Traditionshersteller in Schwierigkeiten geraten war. Mit dem Blick von außen merkte er sofort, wie umständlich in der Branche noch viele Abläufe waren. Telefon und Fax waren wie schon vor Jahrzehnten das Mittel der Wahl, um die Aufträge abzuwickeln. Wieso muss das so sein, fragte sich Tüchelmann, der mit einem Online-Marktplatz namens Knusperreich schon erste eigene Startup-Erfahrungen gesammelt hatte: Da ging es um ofenfrische Kekse.
„Normalerweise führen nur fünf bis zehn Prozent der Angebote zum Auftrag. Das verschlingt viele Ressourcen“, sagt er. Warum also nicht die Erfahrungen der  modernen Online-Konsumwelt auf das Geschäft mit Spezialteilen übertragen, die weit über den Bereich Feinguss hinausgehen? Wo bis dahin noch mühsam Zeichnungen und Bestellungen per Fax ausgetauscht wurden, genügen bei Kreatize ein paar Klicks. Aber es kann kein Online-Marktplatz von der Stange sein.
Hier geht es um Qualitätsteile mit sehr speziellen Anforderungen. Es gibt endlose Parameter: die Größe des Bauteils, das Gewicht, Wandstärken, die Zahl und Größe der Löcher, das richtige Material, die Lieferzeit. „Wenn man so etwas richtig machen will, braucht man Fertigungs-Know-how,“ sagt Tüchelmann. „Ich habe sofort einen guten Freund von mir in einem Softwareunternehmen angerufen. Der war gleich Feuer und Flamme.“ In Berlin sitzt heute ein internationales Team von 15 Leuten, das die entsprechende Plattform programmiert und entwickelt.

Die Kunden suchen ein Vertrauensverhältnis

Doch während so manche Konsumentenplattform erst einmal mit einer einfachen, sogenannten Landing-Page im Internet anfängt, wo potenzielle Kunden einmal hereinschnuppern können, geht es bei einem Startup wie Kreatize um Vertrauen und das gute, alte Klinkenputzen.
„Es gibt da keine Abkürzung. Die Kunden telefonieren wir ab“, sagt der Gründer. Vertrauen braucht es auch deshalb, weil für einen reibungslosen Ablauf der Online-Bestellung die genauen Daten der Teile und eine 3-D-Zeichnung auf die Plattform geladen werden müssen. Die Parameter der Teile sind so sensibel und auf einzelne Kunden zugeschnitten, dass noch nicht einmal die Beispiele, die der Kreatize-Gründer in einer Vitrine in seinem Büro liegen hat, fotografiert werden dürfen: „Wir haben eigene Server in Frankfurt.“
Kleine und mittlere Unternehmen sind digitale Nachzügler. Das Letzte, was sie aber hören wollten, sei jemand, der ihnen mit großen Schlagworten komme, sagt Tüchelmann. „Es geht kein Tag ins Land, wo man nicht in irgendeiner Zeitung von der Industrie 4.0 liest“, sagt er. „Aber für diese Firmen sind das Gespenster. Sie haben kein IT-Budget. Keiner weiß so genau, wo er denn anfangen soll.“ Das bedeute aber keineswegs, dass die Unternehmen, wie oft behauptet, resistent gegen das Thema Digitalisierung seien: „Die sind innovativ und für neue Lösungen offen.“ Es komme schlicht darauf an, wie man sein Produkt präsentiere. „Keiner kauft Digitalisierung als solche. Für so eine Firma gibt es wenige Motivationen, etwas zu kaufen: Ich spare Geld, ich mache Umsatz, ich spare Zeit. Das war’s.“ Genau an einer solchen einfachen, unmittelbaren Verkaufsargumentation scheitern nach seiner Meinung viele Startups. Da mag die Idee und deren langfristige Per­spektive noch so genial sein. Doch so beißen die Kunden von Kreatize nicht an.

Fertigungs-Know-how ist wichtiger als soziales Marketing

Es ist etwa beim Blick auf kleinere und mittlere Unternehmen sinnlos, auf moderne Internetkommunikation zu setzen. Die brauchen keine Markenstrategie oder große Werbung. „Für soziale Medien geben wir kein Geld aus“, sagt Tüchelmann. Ein Blog im Internet dient dazu, die Einkaufsabteilungen größerer Konzerne auf die Plattform aufmerksam zu machen. Ganz von unten und ganz klein anfangen, das ist das Rezept von Kreatize. „Es gibt bei uns keine Einrichtungskosten, sie zahlen monatlich und können den Zugang jederzeit kündigen“, sagt Tüchelmann. Wenn Kunden alternativ das entsprechende Online-Werkzeug auf ihrer eigenen Internetseite nutzen wollen, dann lässt sich das Kreatize mit einem Anteil an den Kostenersparnissen bezahlen. „Der Kunde zahlt also nur, wenn tatsächlich ein Verkauf zustande kommt“, sagt der Kreatize-Gründer. Und vor allem: Es braucht Nähe und Vertrauen. Man strebt langfristige Partnerschaften an.
Deswegen ist für Kreatize die Kombination Tübingen/Berlin optimal. Es gibt kaum eine andere Region in der Welt, in der, wie im Südwesten, so viele größere und kleine Kunden sitzen –  etwa aus dem Bereich der Automobilindustrie: „Das Ländle ist unsere Basis. Das ist ein ganz wunderbares Ökosystem.“ Und natürlich hilft Tüchelmann seine persönliche Verbindung mit einem Traditionsunternehmen, das mit der Zielgruppe von Kreatize teilweise langjährige Geschäftsbeziehungen pflegt. Das Startup spricht seine  Kunden unterschiedlich an.
Doch diese Bodenständigkeit verhindert nicht  große Visionen. In zwei Jahren wolle man die gesamte Kette vom Einkauf bis zur Produktion steuern können, sagt Tüchelmann. Bei der Präsentation von Kreatize für den Innovationswettbewerb Code_n fand er dafür  große, eher unschwäbische Worte: „Wer weiß, vielleicht wird das Wort ,kreatizen‘ eines Tages für die einfache Realisierung von technischen Bauteilen stehen, ähnlich wie bei googeln.“

Firmensteckbrief: Kreatize – Plattform für technische Bauteile
Das Unternehmen will mithilfe einer Online-Plattform und selbst entwickelter Software die Art und Weise verändern, wie technische Bauteile bestellt und produziert werden. Mithilfe des Kreatize-Marktplatzes sollen solche Teile  „schneller, effizienter, günstiger und qualitativ hochwertiger“ hergestellt werden. Für die Unternehmen wird die Abwicklung von Aufträgen stark vereinfacht.
Ziel ist der Aufbau eines umfassenden Netzwerks aus Anbietern und Abnehmern, die online ohne großen Aufwand zusammenfinden können. Auf Grundlage von 3-D-Modellen werden das passende Fertigungsverfahren und der beste Werkstoff gefunden. Anschließend wird vollautomatisiert der beste Anbieter ausgesucht.  Der Algorithmus lernt dabei von Anfrage zu Anfrage.

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